今回は「入社3年目第1四半期個人売上高優秀者」である、湘南台店の鈴木満理奈さん、押上店の荒川亨平さん、川口店の藤田瞳碁さんに代表取締役社長執行役員の田村穂がインタビューを行いました。
ハウスコムでの2年間を振り返り、日々の営業活動におけるこだわり、「ライフスタイルデザイナー」として気をつけていること、今後の展望などについてじっくりとお伺いしています。
田村社長
ハウスコムに入社したきっかけは？
鈴木
不動産の賃貸と売買を検討していましたが、両親に「年齢層が広くいろいろな方と関われるから賃貸が良いのではないか」とアドバイスされたので、ハウスコムに決めました。
荒川
就職活動でさまざまな会社を訪問し、何度も面接を受けましたが、そのなかでも良い会社だと思って入社しました。
藤田
2020年3月に中途採用で入社しました。前職は現場監督で、道路を新設し、自分が施工した道路のある街に住んでいるお客様ともお話する機会がありました。
その後、新潟から東京に引っ越す際に賃貸でお世話になったので、今度は自分が恩返しをしたいと思ってハウスコムに入社しました。
初めての契約が2件同時にキャンセル。トイレで泣いた悔しさは今も忘れない。
田村社長
日々の営業活動でこだわっていることはありますか？
鈴木
私は、周囲と比べて負けず嫌いで貪欲なところがあるかもしれません。
1年目で、お客様対応を始めたばかりの頃、初めて契約をいただいた2部屋がどちらもキャンセルになり、トイレで泣いたのは今でも覚えています。
日々のルーティンでは、調子が悪かったり、うまくいかないことが続いてしまった場合に、考えても仕方ありませんから、とにかく行動することを心がけています。
荒川
私の同期との大きな違いは、仕事に行きたくないと思った日が1日もなく、仕事は常に楽しいと思っていることでしょうか。「働いてお金をもらえる」のは素晴らしいことですし、特に営業は歩合が大きいので、それがやりがいにつながっています。
お客様の現地案内などで社外に出る場合は、建物や土地が自社物件かどうかを運転しながら必ずチェックしています。プライベートでは、旅先などで訪れた土地をしっかりと観察し、その情報を営業で活かす方法を考えています。
藤田
私は、オーナーさんとの交流を深く意識しています。近くの物件に行く時には、必ずオーナーさんに挨拶して会話を交わすことを心がけています。お客様が初期費用などで困っている時に、助けてもらえるケースもありますから、オーナーさんへの声掛けは徹底しています。
田村
オーナー様とはどのような会話をしているのですか？
藤田
一般的な世間話やお部屋の空きが出ているかどうか、騒音など困っていることはないかが話題の中心で、あえて営業はしないようにしています。日常的な会話を続けることで、オーナー様に「ハウスコムの藤田」を覚えていただけるように心がけています。
「ハウスコム」の名前を背負っている以上、3年先まで見据えて正直に寄り添いたい。
田村社長
ハウスコムでは、お部屋探しで終わりではなく、住んだ後の世界もお客様に伝えていく「ライフスタイルデザイナー」を目指しています。営業で工夫していることなどはありますか？
鈴木
1年目は、外に出て写真を撮りにいく機会が多かったのですが、今はお客様に対応する時間が長いので、自分の足で情報収集することの大切さを痛感しています。
常に新しい情報を取り入れて、お客様が入居した後の生活を想像できるように心がけています。
荒川
私は、お客様によって臨機応変に対応を変えています。
例えば、1度も東京に来たことがないお客様には、担当エリアの墨田区だけでなく、東京全体を説明し、そのなかで墨田区がどのような位置付けになるのかをお伝えしています。
何度も東京にお越しいただいているお客様には、北海道出身であれば、「この施設は、北海道で例えるとこれになりますよ」というように、その方の地域で該当する観光地や建物に例えることが多いです。
藤田
お客様は、今の時代は、ほぼ全ての情報はネットで得ることができます。
他社も同じ物件を扱っている以上、細部にこだわって、差別化をはからなければいけません。
意識しているのは、現場監督としての経験を最大限に活かし、建築現場の看板などを常にチェックすることです。
例えば、お客様が「この部屋に住みたいです」と指定して、何事もなければそのまま決まってしまう物件だったとしても、3年後には取り壊しがあると分かっていた場合などは、はっきりとお伝えしています。
ハウスコムという看板を背負っている以上、良いことも悪いことも正直に話したほうが最後は信頼していただけるのではないでしょうか。
「営業なんて余裕」と思っていた。反響も電話も回ってこなかった苦しい日々が今の原動力。
田村社長
みなさんは、営業として今までやってきて、入社3年目第1四半期売上高優秀者として表彰されましたが、このような結果を出すのは大変だったと思います。一皮剥けたと感じることはありますか？
鈴木
2年目の12月に初めてランキングに入りましたが、「月初朝礼ランキング」は小さな夢だったので非常に嬉しかったです。もともとの目標は、繁忙期までにチーフに昇進することだったので、2年目の9月にチーフになり、自信がつきました。
現在は、周囲の売れている人を見てモチベーションを高め、自分もそうなれるように頑張っています。
荒川
私は、今の押上店に異動する前は亀有店にいたのですが、最初から「自分は営業はできる」と思っていました。お客様と対面しても特に困ることもなく、「この程度なら余裕だ」という気持ちが強かったです。
ところが、押上店に異動すると、店長の方針なのか「年功序列」で、反響は新人に回してもらえず、お客様対応もほとんどやらせてもらえませんでした。その時は流石にやってられないなと思いました。
その後、店長が異動になり、しばらく店長が不在だった時期に、電話も反響も何もかも真っ先に受けて、大きな数字を達成しました。
どれだけできるか試してみようという心意気で望みましたが、この時期に一皮剥けたと思います。
藤田
オーナーさんと知り合っていくなかで、1ヶ月に同じオーナーさんの物件を3件決めたことがあります。
川口店は1人のオーナーさんが複数の物件を持っているケースが多いので、最初にそのオーナーさんで決まると、お客様には、次も同じオーナーさんの物件をお勧めすることが多いです。
同じオーナーさんで、短期間に何度も契約できれば、すぐに顔を覚えてもらえましたし、信頼関係も結べたので、自分がやってきたことは間違っていなかったと思います。
田村社長
これから挑戦してみたいことはありますか？
鈴木
湘南台店は、自社物件が多い街なので、先輩方が仕入れに行き、オーナー様との信頼関係を築いています。私も、オーナー様との信頼関係を構築し、自社物件を増やして、単価を上げられたらと思います。
また、営業活動だけでなく、困っていることを聞いてリフォームにつなげるなど、小さなところからアンテナを張って、オーナー様とのコミュニケーションを深めていきたいです。
荒川
在籍中に1度は通期で全国表彰されたいです。
3年目の今年は10位以内が目標で、金銭面では4桁に届くように頑張っています。
また、「35歳までにポルシェのカイエンに乗ること」もモチベーションのひとつです。
藤田
私は、前職で、地盤改良など土地に触れる仕事をしてきました。
ハウスコムには売買部門がありますので、今後は、貸す側だけでなく、売る側ということで、そちらへのステップアップにも挑戦していきたいです。
田村社長
最後に一言お願いします。
鈴木
ハウスコムに入社したきっかけは、就職活動中にかかってきた1本の電話でした。当時、内定をいただいた会社は他にもありましたが、こうして、ハウスコムに巡り逢い本当に良かったと思っています。
モチベーションが下がることはたくさんあるかと思いますが、大変な時ほど前を向いて、とにかく動いて頑張ってください。
荒川
不動産は休みが少ない業界と言われていますが「ハウスコムは、しっかり休めて、仕事も両立できる良い会社」それを私は自ら実現しようと頑張っています。
他人の言葉に流されず、しっかりと自分を持つことが大事だと思います。
藤田
未経験の業界に飛び込んで、最初は分からないことばかりでしたが、オーナー様にご指導いただき、先輩の働く姿を見て真似るうちに、徐々にできるようになってきました。
挑戦したい方はぜひ一緒に頑張りましょう。
終わりに
ハウスコムでは、住んだ後の世界もお客様に伝えていく地域に密着した「ライフスタイルデザイナー」を目指しています。
お客様の部屋を探すだけでなく、潜在的なニーズを読み取り、地域の最新の情報をお伝えして、将来を見据えた価値を提供するのは簡単ではありません。
しかし、湘南台支店の鈴木さんは多忙な接客にも関わらず、常にアンテナを張って地域の情報を収集し、押上店の荒川さんは、プライベートの旅先でも役立つ情報がないか目を光らせ、川口店の藤田さんは前職の経験を生かして、地域の未来をしっかりと把握しています。
「住まいを通して人を幸せにする世界を創る」というハウスコムのミッションに対して、気負うことなく、それぞれの武器を生かして、真摯に取り組む姿勢がお客様を動かしているのでしょう。
テクノロジーの発達により、インターネットやSNSによる情報やつながりは容易に手に入る時代になりましたが、心から信頼できるリアルな絆こそが社会・地域に求められているのではないでしょうか。